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書評 ホイラーの法則の法則 ステーキを売るなシズルを売れ!セールス・営業職の必読書

ステーキを売るなシズルを売れって何?

営業に役立つ本を探している

今回は、セールス・営業職で大変役に立つ知識が書かれているホイラーの法則 ステーキを売るなシズルを売れという本を紹介していきましょう。

本記事の内容

  1. ホイラーの法則 ステーキを売るなシズルを売れとは?
  2. セールスのレベルが飛躍的に上がるホイラーの5つの法則とは?

ホイラーの法則 ステーキを売るなシズルを売れとは?

これは、アメリカの経営アドバイザーのエルマー・ホイラー氏が1937年(今から80年も前!)に書いた名著です。

ホイラーは5つの法則を活用することでセールスのレベルが飛躍的に上がると言っている。

現代のセールス・営業の仕事をしている方に必読の本だと言えるでしょう。読めばきっと、現在まで何故、読み継がれているのかが分かるでしょう。

 

セールスのレベルが飛躍的に上がるホイラーの5つの法則とは

今回は、この5つの法則を紹介していきましょう。この法則の中の1つがステーキを売るなシズルを売れということです。

 

ホイラーの5つの法則

  1. ステーキを売るなシズルを売れ!
  2. 手紙を書くな 電報を打て!
  3. 花をそえていえ!
  4. もしもと聞くな どちらと聞け!
  5. 吠え声に気をつけよ!

ステーキを売るなシズルを売れ!

これはタイトルにもなっている通り、ホイラーの法則の1つ目の法則です。これは基本の「キ」ということです。簡単に言ってしまえば相手(お客)の求めている欲求を見つけ出してそれをセールスするという事です。ステーキでなくシズルを売れという事です。

牛肉そのものではなく、ステーキをジュージュー焼く音にこそが牛肉を売ってきた。どんな商品にもこのようなシズルが隠されている。だから売りたいものがあれば、そのシズルを探して、言葉にしろというわけです。

次にユー能力を持つ事を学ぶ

アナタにとって魅力的な商品ではなく、相手(お客)にとってどう役に立つのか?を考える能力を身につけろという事です。見込み客によって1番魅力だと思われるポイントを探しましょう。本書では、掃除機の例で『扱いやすい』・『家がキレイになる』・『快適な性能』・『手間が掛からない』というセールスポイントがある商品の中で、見込み客の1番の魅力を探し出して伝える事が大事だという事です。家を常にキレイにしたいという欲求がある人に『手間が掛からない』点を一生懸命説明するよりも『家がキレイになる』事を実際に実演してみたほうがよっぽど購入する確率は上がりますよね?

よって『シズルユー』能力を大前提として持たなければならないのです。常に自分ではなく相手の立場で考える事が大事という事でしょう。

手紙を書くな 電報を打て!

手紙を書くな電報を打てという言葉は、できるだけ少ない言葉で、見込み客の直接的な注意をひきつけろ。という事です。手紙みたいにダラダラ説明をするのでなく、電報のようにカチリと相手の役立つポイントを最初に伝えろ。というわけです。

ホイラー氏は、最初の10語はそれに続く一万語よりも重要だという事です。だから、見込み客に会った場合には、くどくど説明をしないで最初の1言で相手に素晴らしい印象を与えるように努めなければなりません。今では良く第一印象が大事などの話を聞きますが、人でも商品でもサービスでも第一印象が大事という事です。

花をそえていえ!

花をそえていえ。という意味は、アナタのいうことに対して証拠を示せということです。証拠とは掃除機に『家をキレイにできる』というポイントを口で説明するよりも実際に商品を使って家をキレイにする方が説得力は飛躍的に上がるということです。

「誕生日おめでとう」という場合でも、口でだけ伝えるよりも、花束をそえてそういえば、相手に通ずるものだということである。最初の10秒の間に言葉と自由に使える2つの手があるのに使わない手はないというわけです。もし、商品やサービスを実際にその場で使えない場合でもオーバーなジェスチャーを使って相手(お客)を惹きつけましょう。

もしもと聞くな どちらと聞け!

アナタは見込み客に対して常に買うか買わないかの選択肢を選ばせてはいけないという事です。「買いますか?買いません?」という質問はセールスとしては最悪だという事です。要は「YESかNO」の質問ではなくて、商品・サービスを買わせる「YES」と言わせる質問をしろという事である。本書では「いかがでしょうか?」とい質問もダメな例だと紹介しています。目的は相手に商品・サービスを売ることであるから、相手の感想を聞いている暇などないという事だ。

聞きたいと思う質問が帰ってくる質問

  1. この中のどれがお気に召しましたか?
  2. いつお届けいたしましょうか?
  3. お支払いは現金で・それともカードでよろしいでしょうか?

紹介した3つの例は、相手にYESを引き出しやすい質問だと言えるでしょう。「この中のどれがお気に召しましたか?」では、3つの商品があったとしたら、その中から気に入ったものを選ぶから商品の誘導がしやすいですね。それを「この商品はいかがでしょうか?」と聞いてしまうと「あまりしっくり来ないな」という風にNOを誘導してしまう質問になるということです。

本書では、さらに色々な事例を紹介しています。

吠え声に気をつけよ!

吠え声に気をつけよ!というのはアナタの声自体が成功の秘訣だというわけです。先ほど紹介した4つの法則を使えたとしても、この最後の法則を無視してしまったら何の役にも立たないということです。

ホイラーは「微笑みをふくんだ声」で話しなさいと言っている。しかし、微笑みは作り笑顔のような不誠実なものではなくて心からの笑顔で接することで声のトーンも自ずと相手を引きこむようになります。感情が声に出てしまうという事です。相手に会えて嬉しいという気持ちで挑みましょう。

最後に

今回はセールス・営業職の方にぜひ読んでほしい本をホイラーの法則を紹介させていただきました。本書ではさらに具体的な事例からセールスに必要な内容がふんだんに盛り込まれています。

まずは自分の立場でなく相手はどう考えているのか?相手の興味を持つポイントは?と相手の立場から物事を考える事がレベルアップに繋がる最初のステップです。

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