今回の記事では読んで本当に役に立った１冊『影響力の武器 なぜ人は動かされるのか』の要約まとめをしています。
なぜ役に立つのかは要約をみていただければ分かりますが、一言でいえば人間の本質を理解することができる内容だからです。心理学者が人が無意識に動いてしまう心理テクニックをまとめている本です。人間関係やビジネスにも役に立ちます。
コマーシャルやマーケティングの世界でも、この『影響力の武器』の内容が使われていることを多く見かけます。
影響力の武器 要約まとめ
影響力の武器はアメリカを代表する心理学者のロバート・B・チャルディーニが書いています。人の態度や行動を変化させる心理的な力について語り口で事例をもとに解説を行っている影響力の武器は科学的根拠にもとに書かれており日本でもベストセラーとなっています。
影響力の武器では、カッチ・サーという人に備わっている本能的なことが無意識に行動を変えてしまうといっています。
カッチ・サーとはテープレコーダーのようにカッチ（再生スイッチを押す）とサー（テープが流れていく）となるようにボタンを押すと自動的に人間の本能が行動を起こしてしまう比喩として使われています。
七面鳥の母鳥の例があります。七面鳥の母鳥の行動はとても不可解です。なぜなら目の前で「ピーピー」と鳴くというだけで天敵を抱きしめたり、「ピーピー」鳴かないというだけで目の前の大切なヒナ鳥を殺してしまうのです。
これはなぜかというと、七面鳥の母鳥は鳴き声に反応して本能的に行動をしてしまうからです。目の前にテープレコーダーを置いて鳴き声を流してしまうだけで目の前のテープレコーダーをまるで我が子のように愛護してしまうのです。
ただ、これは七面鳥の例ですから私たち人間には当てはまらないと思う方も多くいるでしょう。しかし、影響力の武器では私たち人間にも七面鳥の母鳥のカッチ・サーのような反応を本能的に行動を起こしてしまうといっています。
人間に影響力を与えてしまう原理が大きく６つあります。
今回の記事では、その６つの要約してまとめていきます。
人に影響を与えてしまう６つの原理
影響力の武器では６つの原理が人の行動に大きな影響を与えてしまうといっています。
- 返報性
- 一貫性
- 社会的証明
- 権威
- 希少性
- 好意
この原理を分かっている人は有効に物事を進めるために６つの原理を駆使してあなたに決断を迫ってくるでしょう。
この原理を理解するだけで、あなたが騙される可能性は低くなるでしょう。
それでは、１つずつ要約していきます。
返報性
１つ目は『返報性』です。
返報性というのは、人は相手からの好意に対して、何かしらを返したいと思ってしまいます。恩返しというわけです。
なにかを人に助けてもらった時に「すみません」という言葉を使う方もいるでしょう。この『すみません』と普段使っている言葉は『済みません』という事ですから、このままでは済まないので恩を返します。というのが言葉の語源となっています。
この返報性のルールには、非常に強い力があり多くの企業も積極的に使っています。例えば無料の商品のサンプルも返報性のルールからいえば非常に強い力を発揮します。
例えば、あなたが無料の商品サンプルを使ってみて実際に購入をしたケースはありますか。もしあるのなら、無料で使った商品が良かったから買った。という回答をする方が多いと思いますが本能的には、この返報性のルールが無意識のうちにあなたに購入というプレッシャーを与えてしまっているのかもしれません。
人間は人の親切を受けるばかりで、返さない人は嫌われてしまう傾向にあります。相手の新設が本当に心からのものであれば、大いに恩を返すべきです。
しかし、この返報性のルールを使ってあなたの行動を左右しようと企んでいる人もいるということに注意しましょう。
一貫性
２つ目は『一貫性』です。
ほとんどの人は自分の信念や行動、言葉を一貫したいと本能的に思っています。自分が選択した事は一貫して思考や信念を持ち続けたいと思うのです。なので、自分が一度選んでしまった事に対して人は本能的に正しいと思い続けてしまうのです。
例えばAとBの２つのバックを買うのに悩んでいるとしましょう。そしてついに決心してAのバックを買いました。そうすると自分がAのバックを買った選択が正しかったと思うようにAとのバックの良いところだけを考えて、逆にBのバックの悪い点だけを見つけるようになってしまいます。
競馬をやった経験のある方なら分かるかもしれませんが。馬券を買う前よりも買ったあとの方が自分が買った馬券の勝率を高く見積もったという実験結果もあるくらいです。
１度自分が選択したことには、一貫した行動を取るように本能的に圧力が掛かってしまうのです。
年齢が高い方ほど、一貫性の影響力が高くなってしまう傾向があるそうです。
社会的証明
３つ目は『社会的証明』です。
人は周りの多くの人が行っていることを正しいと判断してしまう傾向があります。これが『社会的証明』の原理です。
「赤信号みんなで渡れば怖くない」という言葉は、まさしくこの原理を象徴しています。赤信号を渡るという行為は正しくないことだけれど、みんなが渡っていれば自分も渡って大丈夫だと思ってしまうのです。
特に自分が確信をもてない時や、自分に似た人に特に影響を受けてしまいます。
例えば、みんなが見ているのだから面白いドラマのはず。みんなが使っているのだから良い商品のはず。だという具合です。
初めて行った街でランチを探している場合に行列の出来ているお店と、全く並んでいないお店があったら、あなたはきっと「みんなが並んでいるのだから美味しいはず」だと無意識のうちに社会的証明の原理に影響を受けてしまっています。
『２０代のお客様の多くから好感をいただいています』という広告を見つけたら注意してみましょう。
権威
４つ目は『権威』です。
人は権威に影響を受けてしまいます。権威には従い、従わないのは問題だと本能的に思ってしまっているのです。
権威とは具体的に３つあります。肩書き・服装・装飾品です。特に権威がなくてもあるように見せかけるだけで影響を受けてしまうので注意が必要です。
特に肩書きは権威のシンボルです。
実は記事を書いている私は『認定メンタル心理カウンセラー』の資格を持っています。これだけで何か心理学に精通している人物だと思い込んでしまいませんか。実は、この資格については民間資格で資格基準もなくどなたでも受験する事ができる敷居の低い資格です。
このように実際に権威を持ってなくてもプロフィールにあたかも実績を残しているような勘違いをさせて凄い人物だと思ってしまうのは権威の原理により無意識に従うべきだと本能が動いてしまうからです。
服装や身につけている装飾品も権威の原理に影響を与えます。仕立てのよりスーツや時計などです。
目の前に権威があるように見える人物がいた場合は、『この権威者は本当に権威をもっているのか』と意識してみるだけで騙さる確率は減ります。
希少性
５つ目の『希少性』です。
人は手に入れにくいものは簡単に手に入るものよりも価値が高いと思い込んでしまいます。限定品という言葉には皆さんも弱いと思います。
数量を限定したり、時間の制限をすると希少性の原理の影響を受けやすくなってしまいます。『本日のみ ２０個限定半額セール』などは希少性を与えている広告です。
ロミオとジュリエット効果というものがあります。ロミオとジュリエットは、お互いの家同士の不和のために愛を裂かれてしまった、シェイクスピア劇の悲運な主人公です。
どうして、こんな２人の間に愛の炎が急速に燃え上がってしまったのでしょうか。それは心理学者たちは、親が２人の間の障害となり、より一層愛を盛り上がらせたと指摘するでしょう。障害があればあるほど愛も燃え上がるということです。
これは、人がいかに手に入れにくいものをより欲しくなってしまう希少性の原理に影響を受けてしまうことが分かる事例でしょう。
好意
最後の６つ目は『好意』です。
一般的に頼み事を聞いてあげたいのは好意のある人物からです。人に好意を与えられる要点は２つあります。身体的魅力と類似性です。類似性というのは人は自分を似たもの同士の人に好意を受けやすいということです。
自分が好意を持っている人が「良い」といっているものは無意識のうちに良いものだと思いこんでしまっているかもしれません。
SNSでフォローをしている好きな芸能人がおすすめしたものが飛ぶように売れるという現象は本当に自分にとって価値がわからないのに、好きな人が薦めているからという理由で購入をしてしまっているのかもしれません。
最後に
今回はベストセラーになった『影響力の武器』から６つの要点について要約まとめをさせていただきました。
私たちは社会で生きていく中で無意識のうちに影響力の武器に行動を左右されてしまってりうのかもしれません。『影響力の武器』では、そのような原理を利用してあなたを騙してしまう人に会ったり、場面があった時にどのように対処するべきかの防御策も書かれています。
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